El futuro del comercio electrónico para los fabricantes: ¿Del B2B al B2C?

Como confirma Jorge González Marcos, eCommerce Manager de Phillips, "en torno al 10% de los consumidores, en categorías de hogar como las nuestras, están ya comprando en online; con lo cual, el comercio electrónico es ya muy importante". También se habló de los procesos a mejorar: "Los principales retos en el mercado hoy son la internacionalización y la automatización de procesos", dice Guillem Barnolas, eCommerce Manager de BQ. A lo que añade José Carlos Cortizo, CMO de BrainsSINS, "una mayor competitividad dentro del mercado y ser capaces de unificar toda la información de los distintos canales de venta".

Todo cambia y más en un área como la del comercio electrónico: "Lo que era válido ayer, no tiene por qué serlo mañana. Por tanto, la innovación sigue siendo el mayor reto", concluye Pablo Sierra, CMO de Bkool.

Una de las conclusiones del evento es que son muchos los fabricantes que se están replanteando su estrategia de eCommerce al hilo de su creciente aportación al negocio de sus marcas. El desarrollo de la venta online y su, cada vez más, importante aportación a las cuentas de resultados de los fabricantes, han hecho reflexionar a muchos de ellos, empezando a plantearse si es o no necesario mantener en la ecuación a sus distribuidores habituales. Como todo hay que expresarlo con acrónimos, se están planteando pasar del modelo B2B a un modelo directo B2C.

Ese es el tema principal sobre el que giró el evento que celebramos en el auditorio de la Torre Bankia este lunes 13 de abril de la mano de BrainSINS (#eCommBeers). En el evento pudimos conocer, de primera mano, las ideas y estrategias que tienen al respecto fabricantes como Philips, BQ, Famosa, Distribución Actualidad o BKOOL, entre otros.

El debate, sin una sola solución sino con una amalgama de ellas, versó sobre plantearse pasar de una estrategia a otra o apostar una estrategia combinada (B2B+B2C) y cómo esa decisión tiene un impacto directo en la forma de vender. La razón es clara: la audiencia de ambos modelos.

En mi opinión, es un error pensar que la calidad y cantidad de acciones de marketing que puede requerir una estrategia de B2C es similar a la que se utiliza con distribuidores. El eCommerce B2B a menudo se centra en una base de clientes existente. Sin embargo, en un entorno B2C la base de clientes es muchísimo más grande (y desconocida) por lo que es necesario disponer de elementos de atracción que hagan nuestro sitio/producto interesante. Una buena campaña de marketing B2C es aquella que consigue que el cliente tenga su tarjeta en la mano antes siquiera de que sea consciente de sus emociones.

En el informe  Forrester de 2014 -Building The B2B OmniChannel Commerce Platform Of The Future - se preguntó a los usuarios sobre los  valores B2B que consideraban más importantes. Casi la mitad (49%) de los usuarios prefieren hacer sus compras online  en los mismos sitios web que utilizan para compras personales. El 32% de los clientes comienzan su búsqueda de los sitios web de los fabricantes, iniciándose sólo el 25% desde buscadores (Google, Bing, etc.)