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El futuro del comercio electrónico para los fabricantes: ¿Del B2B al B2C?

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Publicado el 14 de abril de 2015 a las 14:00 por José Rincón Rodríguez
Es el momento del comercio electrónico en España. Así lo ven, de forma unánime, los responsables de comercio electrónico de medianas y grandes empresas que Bankia ha reunido en un evento esta semana en Madrid. A la cita vinieron es fabricantes y distribuidores, que ven el panorama con optimismo: “Ha habido una demanda del mercado y solo hemos tenido que dejarnos llevar por la propia inercia de lo digital”, dice Álvaro Gil-Nagel, eCommerce Manager de Famosa.

Como confirma Jorge González Marcos, eCommerce Manager de Phillips, "en torno al 10% de los consumidores, en categorías de hogar como las nuestras, están ya comprando en online; con lo cual, el comercio electrónico es ya muy importante". También se habló de los procesos a mejorar: "Los principales retos en el mercado hoy son la internacionalización y la automatización de procesos", dice Guillem Barnolas, eCommerce Manager de BQ. A lo que añade José Carlos Cortizo, CMO de BrainsSINS, "una mayor competitividad dentro del mercado y ser capaces de unificar toda la información de los distintos canales de venta".

Todo cambia y más en un área como la del comercio electrónico: "Lo que era válido ayer, no tiene por qué serlo mañana. Por tanto, la innovación sigue siendo el mayor reto", concluye Pablo Sierra, CMO de Bkool.

Una de las conclusiones del evento es que son muchos los fabricantes que se están replanteando su estrategia de eCommerce al hilo de su creciente aportación al negocio de sus marcas. El desarrollo de la venta online y su, cada vez más, importante aportación a las cuentas de resultados de los fabricantes, han hecho reflexionar a muchos de ellos, empezando a plantearse si es o no necesario mantener en la ecuación a sus distribuidores habituales. Como todo hay que expresarlo con acrónimos, se están planteando pasar del modelo B2B a un modelo directo B2C.

Ese es el tema principal sobre el que giró el evento que celebramos en el auditorio de la Torre Bankia este lunes 13 de abril de la mano de BrainSINS (#eCommBeers). En el evento pudimos conocer, de primera mano, las ideas y estrategias que tienen al respecto fabricantes como Philips, BQ, Famosa, Distribución Actualidad o BKOOL, entre otros.

El debate, sin una sola solución sino con una amalgama de ellas, versó sobre plantearse pasar de una estrategia a otra o apostar una estrategia combinada (B2B+B2C) y cómo esa decisión tiene un impacto directo en la forma de vender. La razón es clara: la audiencia de ambos modelos.

En mi opinión, es un error pensar que la calidad y cantidad de acciones de marketing que puede requerir una estrategia de B2C es similar a la que se utiliza con distribuidores. El eCommerce B2B a menudo se centra en una base de clientes existente. Sin embargo, en un entorno B2C la base de clientes es muchísimo más grande (y desconocida) por lo que es necesario disponer de elementos de atracción que hagan nuestro sitio/producto interesante. Una buena campaña de marketing B2C es aquella que consigue que el cliente tenga su tarjeta en la mano antes siquiera de que sea consciente de sus emociones.

En el informe  Forrester de 2014 -Building The B2B OmniChannel Commerce Platform Of The Future - se preguntó a los usuarios sobre los  valores B2B que consideraban más importantes. Casi la mitad (49%) de los usuarios prefieren hacer sus compras online  en los mismos sitios web que utilizan para compras personales. El 32% de los clientes comienzan su búsqueda de los sitios web de los fabricantes, iniciándose sólo el 25% desde buscadores (Google, Bing, etc.)

Las ventajas y desventajas de una estrategia B2C
Ventajas:
  • Control de la relación directa con el cliente
  • Implementación de estrategias de forma rápida, sin intermediarios
  • Acceso y control del proceso completo de venta
  • Mayor eficiencia en costes
  • Privacidad en la compra
  • Controlas la información que quieres transmitir de tus productos
  • Reconocimiento de marca más prominente
·
Riesgos: 
  • Pérdida del conocimiento del cliente (que se consiguen en las tiendas físicas)
  • Despersonalización de la venta
  • Control de stocks: se pasa a gestionar un stock único a uno doble para la venta online y para seguir abasteciendo el canal tradicional
  • Gestión de envíos (ej. tratamiento de las devoluciones)
  • Necesidad de personal cualificado
  • Necesidad de disponer de un servicio de atención al cliente

Y a ti, ¿qué te parece el futuro del comercio el electrónico? ¿Habrá un modelo óptimo dependiendo de cuál es el perfil de tu empresa y tus productos? Cuéntanos tu experiencia ;).  

José Rincón, Director de Cobros y Pagos.

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6 comentarios

20 de abril de 2015 a las 17:16José Rincón
Gracias José Luis. Lo que planteas, con todo el sentido, no creo que tenga una respuesta absoluta. En mi opinión, como en todos los periodos de crisis, el sector empresarial tendrá, necesariamente, que volver a adaptarse. En el nuevo entorno del comercio electrónico, completamente global e inmediato, que ofrecen las nuevas tecnologías, aquellos que sean capaces de presentar servicios personalizados y diferenciales/innovadores serán los que conseguirán hacerse hueco. "Renovarse o morir" imagino.
15 de abril de 2015 a las 17:52José Luis González García
Interesante artículo José. Da mucho que pensar. El cierre de empresas y fábricas de los sectores primario y secundario en España en las últimas décadas, agravado por los efectos de la crisis de la que parece estamos ahora comenzando a salir, ha hecho del sector terciario nuestro principal motor económico (que serán por tanto la mayoría de nuestras empresas clientes, y sus trabajadores nuestros clientes particulares). Si este sector ve deteriorada su posición de intermediario por el comercio electrónico, afectará a su solvencia, y a la cantidad y calidad de puestos de trabajo que genera, y como consecuencia a la capacidad de generar recursos de nuestro banco por la prestación a estos clientes de productos y servicios. Parece inevitable, por lo que me pregunto: ¿Qué tiene que hacer Bankia para prepararse? ¿Podemos ayudar a nuestras empresas clientes a reciclarse en su modelo de negocio?
15 de abril de 2015 a las 14:32LOLA DIAZ NIETO
Una experiencia pionera que demuestra el avance y la innovación en Bankia. Enhorabuena ¡¡¡¡
15 de abril de 2015 a las 09:59Juan Francisco Cabezas
Enhorabuena por el evento realizado y por la apuesta que está haciendo la entidad por el eCommerce. Un saludo.
14 de abril de 2015 a las 17:10José Rincón
Muchas gracias, Cristina. Nos vemos en el siguiente!
14 de abril de 2015 a las 16:25Cristina Gallego
Ayer estuve en el evento y la verdad que fue una pasada. Os animo a organizar este tipo de reuniones. El de BQ y el de Famosa superinteresantes...
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