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Cinco consejos para pymes interesadas en exportar

Cultura de banca

17/05/2016

Hay todo un mundo ahí fuera. El mundo, el planeta entero, está a nuestro alcance, a la vuelta de unas fronteras que dentro de la UE ya ni siquiera son tales. Exportar es la recomendación que más frecuentemente escuchan las pymes. Pero no siempre es fácil. Algunos consejos pueden ser útiles.
Exportaciones

Exportaciones

Las empresas españoles colocaron en el mercado exterior productos por un valor de más de 250.000 millones de euros durante el año 2015. Un incremento del 4,5% respecto al año anterior. Esto significa que cada mes salen de España productos por un valor total de unos 20.000 millones.

Es una cifra relevante, pero la evolución de los mercados, con cada vez mayores facilidades para colocar productos en cualquier lugar del planeta y con la creciente importancia del comercio electrónico, permite suponer que aún puede incrementarse. Sobre todo para las pymes, cuyo peso en las exportaciones es muy inferior al que tienen en el conjunto de la economía.

Por ese motivo se repiten continuamente los llamamientos para que las pymes den el paso al mercado exterior. Pero no siempre es fácil. Aquí dejamos, a modo de pequeña guía, cinco consejos que hay que tener en cuenta para que la aventura llegue a buen puerto.

Qué exportar: lo que se sabe producir

Podemos obviar la automoción, que encabeza el ranking de la exportación española aunque su producción está limitada a multinacionales del sector que tienen sus fábricas aquí. Pero la industria auxiliar (componentes de automoción y maquinaria), la de productos químicos y la textil son también sectores muy relevantes. Además, el mundo agrícola sigue siendo muy importante en términos de exportación.

Lo principal, en cualquier caso, es que la empresa parta de un conocimiento profundo del producto que fabrica antes de lanzarse a tratar de colocarlo.

Dónde exportar: buscando clientes

Aquel viejo dicho sobre las virtudes del comercial que es capaz de vender hielo a los esquimales es ingenioso, pero irreal. Ese mago de las ventas no existe. Así que es necesario escoger bien el destino: qué mercado puede estar interesado en lo que mi empresa produce. El camino correcto es ese: primero saber fabricar bien un producto y luego buscar a los clientes que en el mundo entero pueden estar interesados.

En este aspecto pueden ser de gran ayuda instituciones públicas como ICEX. En su enorme catálogo cuenta con información relevante y profunda de cada mercado y de los intereses comerciales. Se puede consultar online, pero merece la pena conocer más a fondo lo que hace y los servicios que puede prestar a una pyme en su aventura en el exterior.

 

Cómo exportar: la clave es la comunicación

Exportar consiste sobre todo en acercarse a las necesidades del cliente, por muy lejos que esté. Se trata, en definitiva, de que la comunicación entre ambas partes sea fluida y constante. Y en ese sentido tiene especial importancia el canal digital. Ya se trate de un negocio que vende al consumidor final (B2C, Business to Consumer) como si vende a otras empresas (B2B, Business to Business), el comercio electrónico es una pieza imprescindible en la estrategia de internacionalización.

Hay que considerar que, en función del destinatario al que se dirija, el sitio web puede necesitar estar publicado en varios idiomas y ofrecer la posibilidad de pago en la moneda local, por poner sólo dos ejemplos de los factores de competitividad digital que te permite analizar la herramienta Bankia Índicex.

Cómo financiarlo: soluciones a medida

La actividad comercial exterior precisa de productos financieros específicos: pólizas de riesgo unificadas que permitan operar en varias divisas o asesoramiento con técnicos capaces de entender las necesidades propias del comercio internacional. Bankia, con su decidida vocación de apoyo a la empresa, cuenta con un amplio catálogo de herramientas de este tipo como la Línea de Comercio Exterior o la Línea Experta Comex.

Cuándo exportar: ahora

El comercio es siempre una cuestión de oportunidad, de llegar a tiempo, de adelantarse a los posibles competidores. Desde Marco Polo o, incluso retrocediendo más, desde la ruta de la seda o desde los fenicios, sabemos que el primero que llega a un mercado, el que trae un producto nunca visto en un determinado lugar cuenta con la ventaja del pionero. Si lo que tu pyme fabrica tiene calidad e interés, los clientes sabrán valorarlo estén donde estén. Hoy mejor que mañana.

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